歯科医師、歯科衛生士の転職支援サイト「ファーストナビ」を運営しているファーストコネクト(本社・札幌市中央区)。創業4年目のこの会社を設立したのは、宮副俊彦代表取締役(38)。宮副氏は、東京の看護師系転職支援サイト運営会社で10年間勤めた後に起業、札幌の優位性を確信して本社機能を札幌に移し、全国に向けて事業展開している。宮副氏に、事業の現状と成長戦略、札幌を本社に選んだ理由などを聞いた。(3回シリーズでお伝えします)

宮副俊彦代表取締役

(写真は、ファーストコネクトの宮副俊彦代表取締役)

 ――まず事業概要から聞かせてください。

 宮副 歯科医院向けの人材紹介事業を行っています。具体的には勤務歯科医師のほかに国家資格を持っている歯科衛生士などを紹介して、手数料をいただく事業です。歯科衛生士が創業当時からの主力ですが、市場のかなりを押さえても年間10億円程度です。私が以前に勤めていた看護師の人材紹介はその20倍ぐらいのポテンシャルがあると思います。そのくらい歯科のマーケットはニッチなので、私たちの前職で得た看護師紹介のノウハウとオペレーションの蓄積を使えば勝てるという判断をして2014年6月に参入しました。

 ――前職の話は後ほどお聞きするとして、勝てる判断というのは、看護師紹介で深掘りしてきた知恵とか知識があるということですね。端的に言うとどこに競争力がありますか。

 宮副 一番は特定の職種で、転職に関心がある属性の人を大量に集めるノウハウがあるということです。端的に言うとウェブ上での広告出稿、ウェブマーケティングに強いノウハウがあるということになります。

 ――広告はどんなウェブ媒体に出稿するのでしょう。

 宮副 グーグル、フェイスブックなどいわゆるインターネット媒体に出します。我々の事業はニッチなので、歯科衛生士ではない人には当社の広告は一切出ないようにして、逆に歯科衛生士には、これでもか、というぐらい広告を見せる仕組みです。

 ――ネット媒体を見る傾向から歯科衛生士を見つけ出して、その人に向けてネット広告を優先的に出すようにしている訳ですか。

 宮副 そこがまさにノウハウです。結果的に歯科衛生士はいつも当社の広告を見るようになります。例えば弁護士とか税理士とか全然関係ない職種の人は、当社の広告を一切知りません。同じ広告の配信料で、特定の人たちに投下するノウハウがあるのです。マスマーケットに配信するのではなくニッチマーケットを抽出して配信することで、効率的に人材紹介に結び付けることができます。そのノウハウを持っていない同業者は、全方位的に広告を出稿していますから費用対効果が非効率になります。

 一定の広告を出稿して何人の登録が入ってくるか、そのうち何%が成約に至るかというモデルを1回作ると、それをどんどんスケールアップすることができます。広告の出稿量を増やせば人材紹介の制約も実数として上がっていきます。看護師、薬剤師の人材紹介では、上場企業がそういうビジネスモデルを構築してネット媒体に広告をどんどん投下していますが、歯科分野はニッチのためそうしたいわゆる大企業は参入してこないのです。

 ――現在の年商はどれぐらいですか。

 宮副 創業4期目の2018年3月期はおそらく6億円程度で着地すると思います。

 ――ところで話が前後しますが、会社設立の経緯から聞かせてください。

 宮副 独立する前に10年間、エス・エム・エス(SMS)という看護師の人材紹介が主力の介護医療系インフラ会社にいました。SMSが創業2期目の時に入社し、社員も10人くらいの規模でした。その会社は、10年間で東京証券取引所1部上場になり社員も2000人ぐらいの規模になりました。そこでは色々な経験をさせてもらいました。
 現在、私が事業をしているバックボーンのほとんどはそこで経験したことです。私は、そもそもSMSの創業社長に惹かれて、一緒に仕事をしてみたいと思って入社したのです。しかし、その社長は違うことにチャレンジしたいと途中で会社を退きました。創業社長と一緒に働きたいという目的がなくなったのです。会社が10人から2000人になっていく中で、会社も事業も素晴らしいし、職場としても決して悪いと思ったわけではありませんが、ベンチャーが1部上場企業になって、創業メンバーと経営陣が入れ替わった中で、なかなか表現が難しいですが、大事にしたいものの軸が、私の求めるものと違う価値観になっていると感じてきました。

 SMSから独立や転職をしていく人がたくさん出てくる中で、私も志や価値観を限りなく一緒にできる人たちと仕事がしたいと思うようになりました。社長をやりたいとか、起業をしたいというよりも、一緒に仕事をしたいという人たちに良いタイミングで出会うことができ、その人たちと大事にしたいものを大切にする組織を作りたいと思ったのが独立・起業する大きなきっかけです。

 ――大事にしたいものというのは、どういうものですか。

 宮副 SMSはまず利益が大前提にあって、利益を出して税金をたくさん払い社会に貢献していることを追求するのが正しいという会社でした。それは悪いことではないし、間違っているとも思いません。
しかし、人がどうしても一番、最後に来る。大企業とはそういうものかもしれません。SMSでは、人はインジケーター、指数なのです。人が手段のための手段という感じがして、何か順番が違うのではないかという思いが募っていました。

 ――もっと人を大事にしてそれぞれが能力を発揮できるような組織が必要だと。

 宮副 私自身、多くの時間を会社に使っていく中で、利益は大事ですが、気持ち良く働ける環境を作っていくことがもっと大切ではないかと思うようになりました。もちろん気持ち良く働けるためにはどうしても利益が必要です。利益には強くコミットしていますが、目的と手段を入れ替えたい思いがあったのです。
 ところがそこに重点を置きすぎる会社はすぐに潰れてしまいます。色々なことを犠牲にしながら利益を出さなければいけないことは確かです。でも人が一番ということにチャレンジし続けたいと強く思うようになりました。
(以下、次回に続く)

引用元:「ファーストコネクト」宮副俊彦代表取締役インタビュー①「私が起業した理由」

リアルエコノミー連載インタビュー
「ファーストコネクト」宮副俊彦代表取締役インタビュー②「東京で起業、札幌に本社を移した理由」
「ファーストコネクト」宮副俊彦代表取締役インタビュー③「歯科と介護を両輪に深掘り」